珠寶的銷售技巧和話術(shù)

珠寶行業(yè)是一個發(fā)展長久不衰的行業(yè)，珠寶業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展日臻成熟，各種珠寶品牌也隨著時代潮流層出不窮，行業(yè)由過去的賣家主導市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家主導市場，所以過去很多珠寶商會將精力投入到材料的選用和成本控制上，如今社會經(jīng)濟條件發(fā)展越來越好，人們對于購買珠寶的要求不再僅僅的局限于材質(zhì)上面，而是會兼顧珠寶設(shè)計款式和他所代表的意義，各個珠寶商家也在珠寶推出新品的時候?qū)⑹欠駮艿较M者歡迎作為投放市場的考慮因素，推出新品的目的在于提高銷售量，所以珠寶的銷售技巧和話術(shù)也是現(xiàn)在珠寶行業(yè)比較重視的一個環(huán)節(jié)。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)--專業(yè)的珠寶知識

  售賣珠寶的銷售員一定要具有較高的專業(yè)水平才可以讓客戶信任，所以一個優(yōu)秀的珠寶銷售員一定首先是一個懂珠寶的人，不必要求必須是行家，但是也得在和顧客交流的時候像一個行家，起碼要比客戶知道的多，不能被客戶的專業(yè)問題所難住，這就是珠寶銷售技巧和話術(shù)中最重要的也是最基礎(chǔ)的東西，珠寶的知識只要用心去學其實不難，銷售員可以根據(jù)自己珠寶專柜售賣的珠寶種類進行有目的性和有針對性的學習，從珠寶的色澤、純度、分類以及如何鑒別真假開始；同時要了解一件珠寶的日常保養(yǎng)常識等，這樣給顧客講解到位，顧客對你的專業(yè)水平贊不絕口的同時一定會對你的珠寶品質(zhì)的信任度有所提高；比如，售賣鉆石的專柜店員，一定要對鉆石的純度、切割工藝以及設(shè)計師設(shè)計的鉆戒款式做到了解細致、講解清楚，自己專柜的品牌故事也要穿插式的講解，將珠寶賦予了價值之外的人文的東西，是很多感性買家愿意選擇的。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---了解顧客心理

  珠寶屬于奢侈品類型消費，其價值昂貴，所以很多購買者在購買的時候一定會貨比三家或者提前去了解一些關(guān)于珠寶的常識才會進店購買，在顧客進店選購的時候，由于下意識的對于推銷者有反感和防范意識，所以新顧客進店的時候不能太熱情的急于推銷，而是應(yīng)當給客戶足夠的空間讓他自己先去看看樣式，了解一下品牌，但是也要讓顧客知道你沒有忽視他的存在，可以適當?shù)挠^察客戶的面部表情，以及簡單的詢問客戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求和喜好去推薦適合客戶的珠寶；對于老客戶的進店，熟悉的店員可以熱情的打招呼，同時熱情的接待，務(wù)必讓客感覺到你對他到來的重視，并且感受到賓至如歸的感覺，這樣顧客的購物心情就會特別愉快，店員對于老客戶的喜好比較了解可根據(jù)經(jīng)驗將喜歡的珠寶推薦給他，并親切的和客戶進行交流給他比較專業(yè)的建議，用你的專業(yè)知識幫她去挑選去做選擇；這樣對待不同顧客采用不同的銷售技巧，其實本質(zhì)都是需要了解客戶的心理，才能更好的進行銷售。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---用品質(zhì)強調(diào)價值

  現(xiàn)在很多的行業(yè)價格都趨于透明化，很多買家在購買東西的時候都會貨比三家，然后在進行購買，珠寶作為高價值的售賣品，幾乎可以花掉很多客戶將近一年的積蓄，所以在進店購買的時候，會問很多專業(yè)的問題，你不僅要用專業(yè)的話術(shù)來專業(yè)的回答客戶的問題，同時也要運用銷售技巧對于客戶提出的一些問題進行巧妙的回避式回答，比如客戶會說某某家的珠寶和你家的這個樣式差不多，大小也一樣，為什么你家的價格高這么多，這是很多客戶都會問到的問題，這就需要銷售員巧妙的回答了，那銷售員現(xiàn)在要做的就是要強調(diào)在樣式差不多的情況下，我們的品質(zhì)是不一樣的，比如我們的珠寶在品牌上、收藏價值上、以及設(shè)計師的手工、珠寶的純度等工藝上都是采用上等的投入，所以售價相對高一些，強調(diào)的是商品的價值而不是昂貴的價格，讓客戶感覺到他所購買的東西物超所值，而不是去單純的在乎價格的高低。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---價值的延伸

  很多顧客購買珠寶的目的其實不都在于收藏或保存價值，更多的是價值的延伸，就是珠寶被賦予的感情寄托或者代表意義，這是更加重要的情感因素，很多買珠寶的的顧客都是想要送給特殊的人，或者紀念特殊的日子，才會去買具有收藏價值的東西，因為所代表的意義是非比尋常的，所以需要一件有價值的東西作為感情的載體作為紀念，客戶的購買目的明確以后，就需要銷售員針對客戶的情感流向去推薦適合他的珠寶，以結(jié)婚的新人買鉆戒為例，鉆戒本身代表的是愛情的象征，所以在推薦鉆戒的時候在講清楚珠寶本身具有的價值特點之外應(yīng)該著重去介紹本款鉆戒所具有的品牌故事，以及設(shè)計師設(shè)計鉆戒時的情感寄托和他想要賦予鉆戒的愛情紀念意義，所以了解清楚客戶的購買“動機”，有針對性的進行介紹是珠寶銷售的一個重要技巧和話術(shù)，需要長時間的經(jīng)驗積累才可以了解其精髓。

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  珠寶銷售技巧和話術(shù)---語言藝術(shù)的應(yīng)用

  中國的語言藝術(shù)博大精深，即使精通語言藝術(shù)的大師也只是學到一部分，所以語言的藝術(shù)是一門永無止境的學習功課，珠寶銷售的技巧和話術(shù)是離不開中國豐富的語言藝術(shù)的，對于語言藝術(shù)的運用技巧方面，也就是專業(yè)上說的銷售話術(shù)，對于顧客來說很重要，也許顧客決定購買的一瞬間只是因為銷售的一句話說到了顧客的心坎上，所以就促進了成交，針對不同的顧客類型可以使用不同的銷售話術(shù)去應(yīng)對，用顧客喜歡的交流方式和他進行溝通，是每個銷售都應(yīng)該做到的隨機應(yīng)變技巧，如果一個銷售連說話的方式都不被顧客喜歡，那么想要促成成交是非常困難的，所以銷售對于語言的藝術(shù)學習一定要鉆研，知道面對不同的客戶類型做出合適的應(yīng)答。